Маркетинг как система

Воронка

Реактивация: как вернуть уснувших клиентов и сколько это стоит

В базе почти любого бизнеса лежит слой людей, которые когда-то покупали и перестали. Разбираем, кого считать уснувшим и почему это не календарный срок, зачем выяснять причину ухода до первого письма, как честно сравнить стоимость возврата с ценой нового клиента и когда сегмент пора отпустить.

Воронка

Аудит клиентской базы: сколько денег лежит в тех, кто уже покупал

Бюджет на привлечение известен до рубля, а что происходит в накопленной базе — обычно не знает никто. Разбираем процедуру разовой инвентаризации: как собрать данные в одно место, почистить мёртвые контакты, посчитать долю повторных покупок и решить, за что браться на следующий день.

Воронка

RFM-анализ: разделить базу на сегменты и увидеть, кто вас кормит

У большинства компаний клиентская база лежит одним списком: рассылка уходит всем одинаковая либо не уходит вовсе. RFM делит базу по трём измерениям — когда человек покупал в последний раз, как часто и на какую сумму. Разбираем механику по шагам и главное — что делать с каждым получившимся сегментом.

Воронка

Качество лидов важнее количества: когда сознательно снижать поток

Контринтуитивный тезис: иногда правильное решение — уменьшить число заявок. Почему дешёвый лид бывает дороже дорогого и как сознательно сузить поток, не потеряв деньги.

Воронка

Нормальная конверсия воронки: бенчмарки по этапам и как считать свою

«Какая конверсия нормальная» — вопрос, на который честный ответ один: та, при которой сходится ваша экономика. Почему чужие бенчмарки вредны и как построить собственный.

Воронка

CRM-гигиена: дубли, потерянные лиды и заявки, не дошедшие до менеджера

Самая дорогая утечка живёт не в рекламном кабинете, а в CRM: потерянные заявки, дубли, сделки без движения и мусорные источники. Как найти и починить за один день.

Воронка

Воронка B2B: семь этапов и где она ломается на самом деле

Диагностика вместо очередного списка этапов: как найти узкое место воронки и почему оно почти никогда не там, где его ищут.

Воронка

Почему продажи говорят «лиды плохие»: что происходит на стыке отделов

Спор «лиды плохие / продажи не умеют» неразрешим не из-за характеров. Это дефект системы, и чинит его собственник, а не переговоры отделов.

Воронка

SLA между маркетингом и продажами: что в нём прописать дословно

Не определения из учебника, а готовый скелет документа: какие разделы должны быть в SLA двух отделов и как заполнить каждый под свой бизнес.

Воронка

Лид-скоринг с нуля: как назначить баллы, чтобы продавцы звонили правильным

Скоринг не улучшает лидов — он упорядочивает очередь. Как назначить баллы без больших данных, добавить стоп-признаки и не превратить модель в бюрократию.

Воронка

MQL и SQL: как договориться, кого считать готовым лидом

Готовый лид — это не термин из учебника, а граница ответственности между маркетингом и продажами. Как записать своё определение и проверить, что оно работает.

Воронка

Скорость ответа на заявку: что известно точно, а что придумали

Громкие множители про скорость ответа гуляют по рунету без первоисточника. Разбираем реальный механизм и как измерить эффект на своих данных.

Воронка

CRO без мифов: система «гипотеза — тест — внедрение» вместо решений по интуиции

Рост конверсии удешевляет привлечение сразу на всех каналах без лишнего бюджета. Разбираем CRO как процесс, а не как совет сделать кнопку контрастнее.

Воронка

A/B-тест, который не врёт: значимость, размер выборки и проблема подглядывания

Почему «вариант Б выиграл» чаще всего значит «нам показалось» — и как поставить тест на сайте, результату которого можно верить.