Ценообразование
Способ, которым бизнес назначает цену: от собственных затрат, от цен рынка или от ценности для клиента, — и порядок, в котором эти основания проверяют друг друга.
Ценообразование — это решение, из чего выводится цена и чем она проверяется. Оснований три: собственные затраты (метод «затраты плюс»), цены конкурентов и ценность для клиента относительно его альтернатив. Каждое видит свою часть картины: затраты задают пол, ниже которого сделка убыточна, ценность задаёт потолок, выше которого клиент выберет альтернативу, а рыночный диапазон показывает, насколько придётся объяснять отклонение.
Цена — единственная величина, которая целиком попадает во вклад на покрытие: переменные затраты от неё не зависят. Поэтому любое изменение цены сразу меняет маржу, LTV на марже, отношение LTV к CAC и строку прибыли в P&L. Ориентация «как у конкурентов» методом не является: чужая цена отражает чужую структуру затрат и чужой сегмент и ничего не говорит о вашей марже.
Скопировать цену конкурента, не зная его закупочных условий и стоимости привлечения. Допустим, обе компании продают по 10 000, но у одной переменные затраты 6 800, у другой 5 300: при одинаковом ценнике первая живёт на остатке в несколько сотен рублей с продажи, вторая — на тысячах.
Разберём вашу систему на языке цифр
На бесплатном звонке переведём эти метрики в конкретный план роста для вашего бизнеса.