Ценообразование от ценности
Метод, при котором цена выводится из выгоды, которую клиент признаёт, относительно его альтернатив — включая вариант ничего не делать.
Ценообразование от ценности исходит из вопроса, что клиент получает и с чем сравнивает. Цена становится долей от выгоды, которую клиент признаёт: сэкономленные часы, сохранённая маржа, снятый риск. Альтернатив у клиента три типа: другой поставщик, сделать самому и бездействие. Последний недооценивают чаще всего: если проблема обходится клиенту в тысячу рублей в месяц, решение за десять тысяч он не купит при любой убедительности.
Допустим, пропущенные заявки стоят сервисной компании 150 000 маржи в месяц, а нанять диспетчера она может за 60 000. Потолок цены для решения лежит ниже стоимости диспетчера и никак не связан с тем, сколько часов уйдёт на внедрение. Отсюда главное ограничение метода: ценность измеряется в конкретном клиенте, поэтому без понятного сегмента её нет. Собственные затраты участвуют в расчёте только как пол, ниже которого цена не опускается.
Считать ценность в своих единицах: часах работы, сложности продукта, числу функций. Клиент платит за выгоду, которую видит сам, и ценность, которую видите только вы, в цену не превращается.
Разберём вашу систему на языке цифр
На бесплатном звонке переведём эти метрики в конкретный план роста для вашего бизнеса.