Скидка
Снижение цены, которое клиент воспринимает как долю цены, а бизнес оплачивает из маржи — и потому оно стоит в разы больше, чем выглядит.
Скидка — это уступка в цене, которая целиком вычитается из вклада на покрытие, потому что себестоимость после скидки остаётся прежней. Доля потерянного вклада равна скидке, делённой на маржу: при марже 40% скидка 10% от цены уносит четверть заработка с продажи, при марже 20% — половину. Чтобы прибыль осталась прежней, объём продаж должен вырасти на величину скидки, делённую на разность маржи и скидки; если скидка равна марже или больше, никакой объём не возвращает прибыль.
Скидка оправдана, когда она покупает что-то измеримое: нового клиента, чей LTV по марже выше суммы уступки, освобождение склада, который стоит денег каждый день, или закрытие длинной сделки к конкретной дате. Скидка постоянному клиенту, который купил бы и так, и «скидка всем» в рассылке ничего не покупают и целиком уходят из прибыли. Регулярные акции приучают рынок ждать их и обесценивают полную цену.
Сравнивать скидку с ценой вместо маржи и оценивать акцию по выручке. Допустим, продавец выполняет план по обороту, давая всем 10% при марже 30%: оборот на месте, а вклада на четверть меньше, и в отчёте о продажах этого не видно.
Разберём вашу систему на языке цифр
На бесплатном звонке переведём эти метрики в конкретный план роста для вашего бизнеса.