Доля повторных покупок
Доля клиентов, купивших у вас более одного раза, от всех платящих клиентов за выбранный период — показывает, возвращаются ли к вам вообще.
Считается делением: клиенты с двумя и более покупками за период — на всех клиентов, купивших хотя бы раз за тот же период. Если из ста покупателей квартала пятнадцать оформили второй заказ, доля повторных покупок за квартал равна 15%. Период выбирается по циклу покупки: для розницы это месяц или квартал, для оптовой поставки — год, для сезонного товара — сезон к сезону. Окно фиксируют один раз и дальше не меняют: на разных окнах тот же бизнес даёт разные значения.
От retention метрика отличается точкой зрения: retention показывает, какая доля когорты дожила до месяца N, и требует привязки к дате первой покупки. Доля повторных покупок — грубый срез по всей базе, который считается в таблице за полчаса. Поэтому её ставят первой при аудите клиентской базы: она даёт диагноз, после которого понятно, стоит ли строить когорты и считать LTV.
В бизнесах с длинным циклом метрику меряют иначе. Если оборудование покупают раз в пять лет, годовой показатель будет близок к нулю и о здоровье базы не скажет ничего. Тогда окном берут полтора цикла покупки вместо календарного года либо заменяют метрику на долю клиентов, приведших кого-то по рекомендации. При однократной покупке по природе продукта показатель не применяют вовсе.
Считать долю повторных покупок по заказам вместо клиентов. Десять заказов одного постоянного клиента раздувают цифру и создают ощущение здоровой базы там, где вернулся один человек. Вторая ошибка — не схлопнуть дубли перед расчётом: покупка по телефону и покупка на сайте лежат разными записями, повторный клиент выглядит двумя новыми, и показатель занижается на глазах.
Разберём вашу систему на языке цифр
На бесплатном звонке переведём эти метрики в конкретный план роста для вашего бизнеса.
Забронировать звонок