TAM, SAM, SOM

Три уровня отличаются вопросом, на который отвечают. TAM — весь объём задачи, которую решает продукт, в деньгах за год: сколько в принципе тратится на это по стране или по выбранной территории. SAM — часть TAM, доступная вам с текущей функциональностью, географией и ценой: отсюда вычтены сегменты, которым продукт не подходит, и регионы, куда вы не дотягиваетесь. SOM — то, что компания физически возьмёт за горизонт планирования при нынешней команде и бюджете. Первое число говорит о привлекательности направления, второе — о продукте, третье — о самой компании.

Считаются уровни снизу вверх, через количество клиентов и средний годовой чек, а не делением чужой отраслевой цифры на проценты. TAM и SAM получаются умножением числа подходящих клиентов на чек, SOM — прогоном через собственную воронку: сколько контактов команда делает в месяц, какая доля доходит до встречи и до договора. Практический смысл появляется при сравнении: если SOM составляет единицы процентов от SAM, ограничение сидит внутри компании и лечится каналами, людьми и конверсией. Если SOM приблизился к SAM, рынок близок к исчерпанию, и следующий рост придёт только из новой географии или нового продукта.