Объём рынка
Сумма денег, которую покупатели тратят на решение задачи за период; считается снизу вверх — от числа клиентов и среднего чека — либо сверху вниз, от общей отраслевой цифры.
Оценка снизу вверх складывает рынок из наблюдаемых величин: сколько существует потенциальных клиентов, какая их доля подходит под ваше описание покупателя, сколько каждый платит за год. Источники приходится добывать — реестры и лицензии, справочники организаций, счётчики поискового спроса, собственная воронка, разговоры с клиентами о том, чем они пользуются сейчас и сколько за это платят. Расчёт получается грубым, зато каждое число в нём можно оспорить и уточнить по отдельности, а значит, оценка со временем становится точнее.
Оценка сверху вниз идёт от общей цифры отрасли и режет её долями. Она быстрее и почти всегда бесполезна для решений: чужой отчёт считал рынок по своей методике, вместе с сегментами и ценами, которые к вам отношения не имеют, и проверить его нечем. Готовое число уместно как внешняя сверка порядка величины — если ваш расчёт и чужая цифра расходятся в десятки раз, стоит перепроверить, кого именно вы посчитали. Заменять собственный расчёт оно не может: за отраслевым миллиардом не стоит ни одного вашего клиента, поэтому из него нельзя вывести ни план продаж, ни бюджет, ни решение о найме.
Количество подходящих клиентов × средний годовой чек. Количество берите из реестра или справочника, долю подходящих — ручным разбором случайной выборки в 50–100 карточек, чек — из своей кассы после скидок, а не из прайса. Где сомневаетесь, округляйте вниз: три оптимистичных допущения подряд дают промах в два-три раза. Отдельно считайте деньги первого года — клиенты подключаются в течение периода и платят в среднем половину срока.
Разберём вашу систему на языке цифр
На бесплатном звонке переведём эти метрики в конкретный план роста для вашего бизнеса.
Забронировать звонок