Закупочный комитет
Группа людей в компании-покупателе, которые вместе влияют на решение о закупке: у каждого свои критерии, возражения и право заблокировать сделку.
Закупочный комитет редко существует как формальный орган с заседаниями. Обычно это несколько сотрудников, через которых сделка обязана пройти: технический специалист проверяет, подойдёт ли решение, финансист — во что оно обойдётся и какие несёт риски, закупщик сравнивает условия поставщиков, а конечный пользователь будет с этим решением жить. Роли могут совмещаться в одном человеке или дробиться на целые отделы — состав зависит от размера компании и цены вопроса.
Ключевое свойство комитета: сделку двигает вперёд согласие всех, а остановить её может каждый. Поэтому продажа и маркетинг, выстроенные вокруг одного контактного лица, регулярно теряют сделки по невидимым причинам — возражение возникло у участника, с которым никто не разговаривал и для которого не было ни одного аргумента. Карта комитета с критериями и возражениями каждой роли — рабочий инструмент, из которого выводится и контент-план, и сценарий переговоров.
Считать своим клиентом того, кто оставил заявку, и адресовать все материалы только ему. Заявку часто оставляет исполнитель, а решение принимают его руководители — и о них в этот момент неизвестно ничего.
Разберём вашу систему на языке цифр
На бесплатном звонке переведём эти метрики в конкретный план роста для вашего бизнеса.
Забронировать звонок