B2B-продажи
Продажи, в которых покупателем выступает компания, решение принимает группа людей, а сделка проходит через согласования и растянута во времени.
В B2B-продажах деньги платит организация, и это меняет всю механику. Человек, который первым узнал о вас, почти никогда не подписывает договор: между интересом и оплатой стоят согласования с техническими специалистами, финансистом, закупкой, иногда юристами и службой безопасности. Покупка обосновывается рабочими задачами и экономикой компании, поэтому эмоциональные аргументы, работающие в рознице, здесь имеют куда меньший вес.
Для маркетинга это означает три вещи. Убеждать приходится нескольких людей с разными критериями, и каждому нужен свой материал. Цикл сделки длинный, поэтому эффект каналов проявляется с задержкой в месяцы, и оценивать их по первым неделям нельзя. И наконец, значительная часть пути клиента проходит вне ваших витрин — в рекомендациях, отраслевых событиях и внутренних обсуждениях, куда реклама напрямую не дотягивается, зато дотягиваются репутация и контент.
Переносить розничную логику «клик — заявка — продажа» на B2B и мерить каналы количеством лидов за месяц. Каналы, приводящие крупных клиентов через длинный цикл, при такой оценке всегда проигрывают и закрываются первыми.
Разберём вашу систему на языке цифр
На бесплатном звонке переведём эти метрики в конкретный план роста для вашего бизнеса.
Забронировать звонок