TOFU / MOFU / BOFU
Три этапа готовности клиента к покупке: верх воронки (узнавание), середина (выбор) и низ (решение).
Аббревиатуры расшифровываются как top, middle и bottom of the funnel. TOFU — верх: человек только осознал проблему и ищет информацию, до покупки ему далеко. MOFU — середина: он сравнивает подходы и поставщиков. BOFU — низ: он готов купить и выбирает, у кого именно. Один и тот же контент работает по-разному на разных этажах: статья «как понять, что вам нужна аналитика» бесполезна тому, кто уже сравнивает подрядчиков.
Деление важно прежде всего для честной оценки. У каждого этажа своя задача и свои метрики: верх воронки отвечает за охват и узнавание, низ — за заявки и сделки. Смешивать их нельзя.
Оценивать верх воронки метриками низа — требовать заявок от контента для узнавания. Материал, знакомящий человека с проблемой, не обязан приносить продажи сегодня; его работа — чтобы через месяц клиент вспомнил именно вас, когда дозреет до покупки.
Разберём вашу систему на языке цифр
На бесплатном звонке переведём эти метрики в конкретный план роста для вашего бизнеса.
Забронировать звонок