Лид-скоринг
Начисление лиду баллов по характеристикам компании и его поведению, чтобы продавцы шли в первую очередь к тем, кто вероятнее купит.
Лид-скоринг складывается из двух частей. Первая — кто этот лид: отрасль, размер компании, должность, регион, то есть насколько он вообще похож на вашего клиента. Вторая — что он делал: открывал письма, возвращался на сайт, смотрел цены, оставлял заявку. Сумма баллов даёт продавцу порядок работы: с кем связаться сейчас, а кто подождёт.
Важно понимать, чего скоринг не делает. Он не улучшает лидов и не добавляет спроса — он меняет порядок, в котором вы к ним идёте. Если поток слабый, высокий балл достанется лучшему из слабых. Скоринг помогает не распылять дорогое время продавцов, но не заменяет работу над самим качеством входящего потока.
Баллы назначают на глаз и больше не проверяют. Веса нужно сверять с реальными сделками: если лиды с высоким скором не покупают чаще остальных, модель показывает не готовность к покупке, а активность ради активности.
- Качество лидов важнее количества: когда сознательно снижать потокВоронка · 11 мин чтения
- ICP в B2B: профиль идеального клиента по данным, а не по догадкамСтратегия · 12 мин чтения
- Лид-скоринг с нуля: как назначить баллы, чтобы продавцы звонили правильнымВоронка · 10 мин чтения
- MQL и SQL: как договориться, кого считать готовым лидомВоронка · 10 мин чтения
Разберём вашу систему на языке цифр
На бесплатном звонке переведём эти метрики в конкретный план роста для вашего бизнеса.